答“心乱他弟”的绿色植物销售问题

答“心乱他弟”的绿色植物销售问题

老牌社区


老师:

最近正在考虑一个项目:就是在新建小区卖绿色植物.现在新房装修污染很厉害,尤其是甲醛.不少植物就能很好吸收甲醛,而且有观赏性,一举两得.

但有几个问题很困扰我

1.几乎每个新小区的门口都有几个老头老太卖绿色植物,用三轮车拉的那种,成本很低,价格上有优势.

我怎么和这些老头老太竞争?

2.我是租赁一间社区店铺呢,还是学习老头老太打游击战,弄个三轮甚至是面包车,做流动花(植物)房呢?

租赁店铺风险不小,因为新小区的入住率一般都不高,一般都是断断续续的,客户总量不稳定.而且,装修有就几个月,过了装修旺季,生意就更不好了.

学习老头老太,流动作战呢,又跟他们没区别,更没法竞争.

3.现代人的绿色消费观念还不够,城市人的绿色植物保有量有两成就不错了.尤其是现在买房的年轻人,对植物更没兴趣,不好养,费事等都是障碍.

所以,怎么吸引人更多的人来消费植物呢?

4.要不要切入新写字楼市场?新写字楼内就有新公司,一般需要绿色植物.但这个市场一般由传统植物租摆公司把控.他们有专业的园林师帮助客人摆设\护理植物,我没这个优势,怎么和他们竞争?送货上门是必须的

谢谢老师!!!


关于“心乱他弟”的绿色植物销售问题：

心乱他弟，

你好！读了你的来信，觉得你这人很了不起，做事情做得非常地仔细，抒老太太老公公都观察得那么细致，真正是达到了“从细微处着手去把事情做好、做大、做强”的进阶。你对整体行业有认真的观察与分析，有对头的思路，说明你是真正在做这件事，所以，我相信你会成功的。

具体的问题，咱们一个一个地来分析一下吧：

（1）首先，我觉得你应该有一个稳定的场所。

原因很简单，你总不能象老太太老公公那样打游击战吧？如果地样地游来游去，是很难做出品牌文化来的，也是很难发挥你的优势的，也就难以击倒那些老太太老公公们了。有了稳定的场所后，会给顾客一个“放心、安心”的感觉。如果推着车子卖，顾客会担心你骗他们钱财的，也会担心你的服务是否会跟上的。所以，有一定稳定的场所，会带来很多意想不到的好处。因此，这一点上，就不必犹豫了。

但稳定的场所，是否一定要租用那种很贵的门店，则可以商量一下的。我倒是建议你不租用店门，而是去直接租用小区里物业的空房或者居委会的空房的。一般来说，一个新小区刚刚建好，尚未彻底入住前，小区物业和居委会由于尚未正式运转，所以，肯定是有很多空房子的，比如：那种平房，甚至门卫处也有的，或者是一种半地下室等。租这样的房子，有二个好处：一是给顾客一种你与物业或者居委会很有关系的感觉，可以把他们对物业和居委会的信任感，转移到你的头上来，至少，会让他感觉你在这里经营，就不会立马儿走人的感觉；二是这样的房子比较便宜，而且，不必很累地去与个人房东谈这谈那的，手续反而比较简单，往往说服了几个关键人物即可；三是这样的地方信息比较灵通，新住户肯定要到物业或居委会来办手续，进出的次数多，你推广的机会也就多，甚至可能会因为租房子而与物业或居委会的工作人员们关系搞好了，他们都会帮你推广的；四是对你来说，反正是只几年时间，所以，租这样的房子撤退比较容易；五是你的绿色植物还可以给办公人员带来新鲜感，带来乐趣，他们甚至会帮你一起料理。你可以在自己房间里集中了一些植物后，把部分分到他们各办公室去，甚至可以在办公楼门口或大厅也摆一些。这样，对办公方来说，可以省去一笔租赁绿色植物的费用，可以免费享受绿色植物的快乐，而你又可以同时借他们的手宣传推广了。

但如果办公房租不到，没办法与他们联合办公的话，那就只有租用那种半地下室的平房了。如果你实在不想租房子，那就最好有一辆面包车。如果面包车也没有，而又不想租房子，那我真没好办法了。因为下面的法子，是建立在你有一个比较稳定的、象样的经营场所为基础的。

（2）要打败那些老太太老公公们，是很容易的，只是太残酷了，我都不忍心来着。

首先一点，老太太老公公们不是专业做这生意的，只是想补贴一点家用，所以，他们可以说是期望值不高的搞副业者。对付这类期望值不高的搞副业者，是很容易的。他们因为本身不是靠这行吃饭的专业户，所以，没有长久的打算，也就不会轻易地去投资。你要他们拿出点钱来搞什么文化建设、做宣传牌，他们想都不会想，你就算白做好了送给他们，他们还觉得太累呢----要是城管来了，他们跑都不方便了。因此，你要敢于投入一点钱，去做些宣传牌，比如：喷绘的那种展图。把宣传图分二类，一类要做得小巧些，象艺术相框似的那种，用来挂在你自己的办公房里，牌上说明植物的“吸毒”功能和植物的特性，及相关的科学依据和好处；另外一类，摆在小区大门口或办公楼大门口，偶尔也可作为流动宣传用品，这一类，尺寸要大些，字也要大些，主要宣传绿色植物的概念和你们经营的宗旨及服务方针。此外，还可印刷一些小册子，又印有你的植物图片，又写有科学知识，在末页还可写上：“经营范围”“服务承诺”等。除此外，去搜集一些相关的宣传绿色植物这好东西的影像资料，通过剪辑，把它做成一张自己的专用VCD宣传光盘，可以摆一台电视机在外面放，还可以赠送顾客，要知道，小册子只能看一眼，只能大概地了解一下，而VCD则可以做得更形象、更完整的资料上去。并且，VCD的制作费用，都远比小册子便宜，如果自己能刻录，才1元钱一张，VCD盘片都可以去一些公司定做的，很便宜，我经常定做，一般单色才9毛钱/张。

在办公室里，布局也要显示出“绿色权威专家”的架势来（虽然，我也知道你不是专家，但架势还是要摆一摆的）。房内要专门列一个书架一个杂志架，玻璃书架内陈列一些专业书，而杂志架上放一些相关的杂志。两侧的植物上，也吊一张小卡片，作为植物“小档案”看待，相信你是理解这张小档案的作用的。在你的办公桌上，最好摆一张证书，以示你的权威的那种证书（如果你还没有证书，就去向花商们借一张过用用就是）。在另一侧还需要一个工具柜，陈列一些专业的养护工具，以示你们日后会给他们专业地养护的，并且，向他们表明你很专业的样子。

除此外，其它的，就是小事情了，比如：挂上服务宗旨等，那是很平常的事，相信你会想到的。

相信你做了这些事后，你与老太太老公公们的区别就出来了。当然，这些事情是要花钱的噢。

（3）一切准备就绪后，去找大的花商合作，让他们给你优惠的支持条件，而你则给他们紧密的、长久的推广合作以回报。他们也需要有人替他们在城市的各个小区推广，所以，如果你愿意在你的宣传牌上写上他们的大名，那他们肯定高兴的。这样的合作，对你来说，除了能够得到植物产品方面的支持外，以及价格优惠外，还有一个好处，可以借机抬高你自己。比如，你可以对顾客说：“我就是某某花卉商的代表，我这里的价格与花卉市场的价格都是一致的，是最好的东西，最实惠的价格（不是最低的价格），还是最专业的公司。”顾客总是比较喜欢有大后台的商家的。

等到植物一到，就从小区大门口开始，一直到办公楼，都每隔一段路，就摆一个大的宣传架，同时摆几盘植物在旁边，当然，要那种不怕太阳晒的噢。一直把顾客从小区欢迎到你的办公室为止。这叫：引路。

（4）销售政策：可以售，可以租，如果是租，则租期满一定年份后，可以白送。如果是买的，则讲明保养时间，及保养政策。比如：如果植物出现问题，或者他们没功夫时，可以拿过来寄养在你处，也可以你代为上门去养护。一般年轻人，都不太懂这些养护方面的东西的，所以，他们并不是不喜欢花草，而是实在怕养护上的麻烦。因此，如果你能解决好这个问题的话，他们也就会愿意买了。对于托管养护的顾客，可以规定多少时间内免费养护，而此外则需要费用。

此外，还可以考虑买多少价值的植物，或者买什么植物，赠送相关花卉杂志和装饰杂志。

对于买植物的顾客，都劝他们办理一张贵宾联系卡，对于购买金额达标的顾客，就直接派送贵宾卡，而其他未达标的顾客，则可以额外再加多少元钱，购一张贵宾卡。凭这张卡，他们可以以多少折扣来买你的其它养护设施。

相关的促销政策还有很多，就不再一一地列举了。

（5）如何促使顾客产生购买的欲望：这点上，最快、最实用的，是与装饰商联合。前面的与物业联合或与居委会联合，只是提高威信，顺带着推广一下理念。而如果你能够让顾客自己的装饰商向顾客说一句好话的话，那你就很方便地成功了。

只要装饰商肯向顾客说：“刚刚装饰好，气味肯定大，现在都流行用绿色植物吸毒的办法除味，你不妨试一试。”顾客会问：“那你知道哪里有这样的绿色除味公司吗？”装饰商答：“我在你们小区里就见到过一家，叫（心乱他弟）”或者“我在某小区装饰时，就见过一家（心乱他弟），前面的房东试了说不错”

只要装饰商肯这样地说，你就成功了。

那么，如何让装饰商这样地说呢？很简单，主动去找他们这些人合作，给他们介绍费。

（6）给贵宾卡设立“积分制”，允许贵宾卡借用（你也可以在原则上不允许借用，但实际上则争一眼闭一眼，随便他们去借用）。因为允许借用，又有积分奖励，所以，顾客会把自己的亲戚朋友的生意也带上门来。

（7）把小区里喜欢花草的人集中起来，搞兴趣小组，为他们请“专家”讲座（不一定真的专家，只要能讲得象模象样即可），也可以请他们中这方面比较有权威的来讲课，赠送些小礼品。

此外，特别要注意把物业和居委会中的大妈、大姐们动员起来做你的“编外人员”。这就看你的本事了。

至于那些写字楼，你说得没错，暂时可以不去顾及，毕竟，力量有限。

这样发展到一定时候，你就可以搞连锁经营了。搞连锁前，最好在市区好一点的地段，搞一个“旗舰店”。

建议就这么多，不知道行不行，若有不妥当处，请多多见谅与指正，谢谢支持！

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