楼仲平: 吸管产量占世界需求量的约五分之一

楼仲平: 足不出户做到世界第一

1993年时，楼仲平已经是义乌小商品市场里的一个较为成功的摊主了，他主要经营日用品。1994年的一天，有个生产吸管的企业主跑到楼仲平的摊位，对他说：“我准备买自动生产吸管的设备，现有两台手动机器要不你拿去做？”楼仲平当即就拍板付钱把机器运来，停了自己的摊位，开始办起了吸管厂。楼仲平的考虑是，摊位经营方式肯定没有更大的发展空间，最终不能形成自己的品牌和产业，所以必须“见好就收”去发展自己的事业。

楼仲平利用自己在小商品市场摆摊时建立的客户群，凭着一些独特的经营理念，迅速发展起来。后来那位卖设备给楼仲平的企业主说：“这是‘引狼入室’，设备卖给谁都可以，就是不能卖给楼仲平！”

到如今，楼仲平的双童吸管已经有500多名员工，吸管产量占世界需求量的约五分之一，成了吸管领域话语权的掌握者。

奠定“霸主基业”

吸管生产的门槛很低，一个家庭作坊，一台机器，再加上一点原料，就可以开工生产了，这也使得义乌类似的吸管企业遍地都是。同质化竞争的结果是大家的利润都很薄，有时候，一只吸管的利润只有8毫钱，吸管制造业赚的纯粹是辛苦钱。

家庭作坊式的工厂，生产出来的吸管都是“三无”产品，大家并不知道品牌和企业形象为何物。这使得各个吸管厂生产的吸管都大同小异，只是厂名、电话、地址不同而已。一直以来中国市场上流行这样一个吸管产品的图案：两个一男一女的儿童，嘴上咬着吸管。1995年8月，楼仲平在去工商部门时偶然发现，这个图案还没有注册商标，于是赶紧注册。2年后，双童正式拥有了吸管商标。之后，不断在各种媒体、户外广告上做宣传，其他厂家才陆续放弃此商标，开始自己的创牌之路。

世界经济的脉动，也波及着义乌这些吸管行业的家庭作坊们。1997年年中，因为泰国无法抵御来自美国金融力量的冲击，泰铢失守，从而引发了亚洲金融风暴，义乌的吸管企业也在这次风暴中损失惨重。外界需求减少了，原料价格上涨了，很多小企业撑不下去，只好转行，或者倒闭。在其他厂家相继倒闭、破产之时，楼仲平抓住了这个机会，把那些厂家的设备一一买下，企业规模急剧扩大，凭借自己的品牌和电子商务运作，设备基本保持满负荷运作，客户订单反增不减。

亚洲金融风暴使各吸管厂遭受重大损失，也同时对这些厂商和吸管行业进行了一次整合。整合之后，楼仲平的双童公司已经成为全球最大的饮用吸管生产企业，年销售额达亿元以上，产量占全世界需求量的五分之一。

“守株待兔”坐等顾客上门

双童的电子商务开展甚早。1996年，双童公司才成立不久，有一次，一位日本客户到双童公司和楼仲平谈生意，他随身带了一台笔记本电脑。楼仲平看在眼里，感慨在心里。送走日本客人，他就立刻想办法买了一台电脑。

楼仲平的业余爱好并不多，他可以把工作之外的时间全都用来泡在电脑前面。到1997年，他就开始做网页，到互联网上发信息。那时的楼仲平还只是一个好奇的网民，他并不一定已经意识到自己的行为其实会是企业将来做生意的最主流方式。

到1998年，双童就做出了自己的第一个网站。当时懂得互联网技术的人还很罕有，中国互联网界还在上演着一个单独的静态网页就能融来数百万美元投资的传奇，只要会做网页就是绝对的互联网人才。双童花费了3万元才做出了一个非常简单的主页，介绍公司的产品。到了1999年，双童就已经开始通过雅虎、网易等网站做推广，比如发信息、往网站上传图片等，并收到了效果，有客户开始通过互联网向双童回馈。

到2001年，双童吸管已经走向了全世界，其国外出口量大约占其总产量的90%，而这些客户能够找到双童的方式只有两种：通过互联网，或者是在义乌的各种媒体广告。

到2004年，楼仲平开始改变思路，加重对品牌的投入。在他看来，外销的产品都是为国外企业代工生产的，与自己的品牌基本无关，而内贸则是树立产品品牌的重要一环，因此，双童开始有意加大内贸的份额。到2005年，双童的内、外贸份额已经达到了1：1左右。

从1996年开始，双童就非常重视电子商务方面的投入运作。如今，双童不仅建设了义乌一流的企业网站，还在Google、百度等搜索引擎购买了相应的关键字广告，在阿里巴巴等贸易网站不断宣传。“2003年之前，绝大多数网站的推广都是免费的，但在此之后，这些网站就陆续开始收费了，但比起传统广告来还是最便宜的。”楼仲平说起电子商务历程，总是这样神采飞扬。

除了在国内的网站，双童还在国外的一些贸易网站上注册，投入了相应的成本。目前，双童每年在互联网方面投入20万元左右的广告费用，比之传统的广告投放是性价比最高的一块。除此之外，公司还参加各种国际性小商品展会。楼仲平认为市场有“显性市场”和“隐性市场”，电子商务就是属于“隐性市场”，而双童公司主要就是靠在这个“隐性市场”的苍天大树下坐等客商的。

楼仲平认为电子商务投入小，产出大，能给企业带来意想不到的收获，这也是楼仲平“经营主动”的理念所在。通过电子商务长期的积累，客户都是主动找上门来与双童做生意，而不是双童出去寻找生意，实现了业务不出差、收款不出门、产品不积压、货款不拖欠的运行状况，实现了企业效益最大化，并形成持之以恒的良性循环。“双童的业务员不需要出差去跑生意，而只需要在单位里，每天接收邮件、传真和电话。客户需要了解企业或产品时也自然会找上门来到企业实地考察，这样上门的生意价格也就不会太低。”楼仲平说。

争做行业的“领头羊”

经历了亚洲金融风暴，楼仲平深知制造业在整个产业链中的被动地位。企业只有做精做强，才拥有在行业中的话语权。

现在的双童已经和当初不一样，在经营中有着主动权。虽然在义乌乃至其他地域也仍然有着一些生产吸管的小企业，但针对的客户却不在一个层面上，不会形成大多数行业那样的价格竞争，双童完全可以在保证企业正常发展的前提下制定价格而获取合理的利润。在和客户的谈判中，双童也有资格与客户达成先付款再供货的交易。

2006年9月，双童公司起草完成了吸管行业标准。而在双童之前，国内尚无吸管的行业标准可循。在双童的网站上，获得负责起草国家级标准被作为重要的卖点宣传，由此可见双童对获得话语权的重视程度。

楼仲平认为，一个企业应该知道产品与商品的区别所在，而不能只停留在卖产品的层面上，应该站在更高的层面上看企业发展，“今后企业会朝向卖标准、卖品牌上发展。”楼仲平说。


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联合国与世界银行报告：义乌是地球上最大超市

2006年05月18日来源：钱江晚报

联合国与世界银行联合发表的一份专题报告中，对义乌有这样一段描述：“义乌市距上海300公里，是全球最大的小商品批发市场。”在这份报告中，义乌是中国惟一被录入的县域经济体。

一个精美陶制小挂件0.9元，一个小巧别致的镜子1.5元，……义乌小商品城卖的都是些针头线脑的小商品，但是它们却依托着巨大的产业群，在这个城市，很多商品价格已经在影响着全球小商品价格的走势。

为什么一个小小的县级市会有如此高的关注度？因为它用42万种小商品、年成交额近400亿元的力度打造了一个“世界超市”，成为“小商品的海洋，购物者的天堂”，从“买全球货，卖全球货”到“小商品，义乌造”，义乌以积极、外向、进取的心态，从原先一个贫困的浙中小城向国际性商贸城市迈进。

深入探究义乌“点石成金“之谜，就会发现，义乌现象是浙江现象的一个生动缩影，义乌的成功实践正是浙江全面建设小康社会的一个成功典范。

义乌商人是一个独特的群体，他们敢想敢创，讲求诚信，甘于吃苦，所以，有人说：“每一个义乌商人都是一本市场经济的教科书。”

十眼看义乌

我们到义乌采访的三个人，两个戴眼镜，加起来一共10只眼睛。在义乌的几天，10只眼睛忙得要命，一会儿远观，一会儿近看，一会儿惊奇，一会儿不解，几天下来，不敢说看遍了义乌，但是看到的那点点滴滴，已足以让我们一次次感叹。

薛建国：

这些用小商品创出大市场的故事，如果让义乌人听听，都不稀奇，几乎每个义乌商人都在做这种事。清洁球，就是家里洗锅涮碗的那个亮亮的金属球，超市里卖几毛钱一只，利润不过几分钱，义乌人黄利军就做这个，做了12年，做成“清洁球大亨”，每天一个集装箱一个集装箱地把清洁球卖到全世界20多个国家，人家还打出口号：立志清洁全球！牛吧！

熊晓燕：

做吸管也能做成大款，真是让人想不到。一根吸管赚8毫钱，居然一个月能净赚40万，相当于我们好几年的收入啊，早知道我也去做吸管了。

小小吸管给相关产业的震动，可能不仅是楼仲平把它做到世界第一，更重要的是它如此微不足道，却创造了如此大的价值。义乌人，厉害啊！不得不服！

孙晶晶：

那天我逛义乌国际商贸城，在一个饰品摊位，我看中一只仿白金戒指，问价格，老板说：一毛钱一只。啥？一毛钱？我的耳朵差点掉下来。老板说，一只一只卖当然是累死了也赚不了钱，我们是赚批量的钱。老外一下单，一火车皮一火车皮拉，钱“哗哗”地就进来了。你那句话没错：义乌人，厉害啊！

三个义乌人的传奇

5厘钱利润成就千万身家

“我最初做饮料，一下子亏了60万元，那时候，跳楼的心都有了。”坐在像小树林一般的五颜六色的铅笔样品背后，义乌市最大的铅笔生产企业中圆笔业有限公司董事长宗元自嘲地笑了，他手指像拨竖琴一样将一排铅笔拨了一遍，感慨地说：“我是为了还债才做铅笔的，没想到我有今天，还全靠它了！”

1993年，宗元做了两年副食品批发，开始尝试做乳酸饮料，可是没有技术，饮料卖不出去，最后亏了60万元，几乎是他的全部家当。为了还债，做过老板的宗元只好来到了岳父的铅笔厂打工，开始和铅笔打交道。

从一棵树到一支笔，中间要经过300多道工序，但一支铅笔的利润最多不过5厘钱。“这要做到什么时候才能还清债呀？”宗元有些绝望。但岳父对他说：“积少成多，你别想一口吃成胖子。”

宗元到现在都感激岳父的这句话。他从岳父那里盘来三台机器，开始在自家10多平方米的卧室里做铅笔。他和两个工人晚上做铅笔，白天拿到市场去卖，几毛钱一支铅笔，一天能卖100多元。

卖了一年铅笔，手头有了一点钱，宗元觉得不开发新产品不行了。1998年，他向银行贷款3万元，买了新设备，制造抽条铅笔。这种铅笔当时只有少数大企业才能生产。由于宗元生产成本低，抽条铅笔每支的价格比其他企业低1分5厘，上门要货的人踏破门槛，厂里一天要生产10多万支抽条铅笔。生产量一大，利润就成倍上涨。

宗元来了劲头，不断地生产新型铅笔。1998年7月，一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔，一下子就向他定了660箱铅笔，3个月就赚了一万多元。“这是我第一笔出口生意，也真正见识了什么叫‘小商品大利润’。从此以后，我就到全国各地跑展销会，专做外销生意。”

现在，宗元的工厂一年生产2亿支铅笔，盈利数百万元，铅笔销往20多个国家和地区。

用吸管把世界“吸”进来

楼仲平家中有6个兄弟姐妹，童年最深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷，他读完初二后就跟着父亲去江西一带鸡毛换糖。

“因为小时候吃过苦，所以我这人做事很踏实，也特别倔。10多年前我有机会能做生意，就选中了做吸管。因为那时候做吸管的人不多，而且小商品薄利多销，做好了照样能赚钱。做生意最忌好高骛远。”虽然现在楼仲平富甲一方，但是说起话来依然很平和。

1994年，他租了两间民房，买来两台机器，和妻子两个人没日没夜地做吸管，一天要做几百公斤，做得手指头根根发痛，而每根吸管的利润只有8毫。就这样做了3年，刚赚了一点钱，金融危机爆发，塑料原材料大幅涨价，许多吸管厂纷纷改行，原有的40多家吸管厂一下子减到三四家。妻子担心地问楼仲平：“咱们也换吧？这样下去要亏死了。”楼仲平摇了摇头：“吸管是易耗品，需要量大。只要过了这个坎儿，一定有钱赚。”

楼仲平硬是过了那个坎儿，将吸管产业越做越大，家庭作坊也升级成为双童日用品有限公司。“我上网很早的，网络在中国还是新生事物的时候，我就把吸管放到网上卖了，我用吸管把世界都‘吸’进来了。”楼仲平说起此事就很得意。靠着网络，他的吸管一下子推销到了全世界，目前，公司通过电子商务成交的业务占据了公司总业务的一半以上。

现在，义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企业，有60条生产线，公司90%以上的吸管销售世界各地，日出口吸管8吨，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，每月利润达40万元。

炒杏仁每年能卖800万美元

“这小东西也许能炒着吃呢？”毛应理到现在都忘不了，6年前他到新疆轮台进瓜子的时候，看到路边水果摊边满地杏核时的怦然心动。

那时候，毛应理只是一个卖炒瓜子的义乌农民，从来没有见过这种新疆小白杏。新疆人只将杏肉做成果脯，杏核壳太坚硬，就全部扔掉了。望着满地杏核，毛应理自然想到了自己的“专业”，想试着炒杏仁。

为证实杏仁是否能食用及所含的营养成份，他直接从新疆飞到北京，请农业大学鉴定。结果是，此杏仁不但可以食用，而且有很高的营养和药用价值。

拿着这份权威的鉴定报告，毛应理收购了大量杏核，运回义乌。毛应理夜以继日地炒了无数杏核，试验了无数种炒制技巧，终于让硬核开了“口”。

接着，他又马不停蹄地研究配方、包装。产品一出来，市场就供不应求，一级品每公斤卖到30多元。

毛应理的炒杏仁一露脸，就引起了“傻子瓜子”和“阿明瓜子”等老牌企业的注意，也引起了美国加州杏仁商会会长罗杰·怀森的关注，他很快就飞到义乌，品尝过炒杏仁后，马上就和毛应理订货：“我从来没吃过这样的炒杏仁，味道太好了。你每个月给我供货100吨。”

原先被弃之于地的小杏仁从此身价百倍，飞越重洋，每年给毛应理创造800万美元的收入。从杏仁开始，毛应理和他的义乌华隆食品有限公司又开发出新疆小白杏杏酱和番茄酱出口世界各地。

现在，只要提起毛应理，新疆轮台县委书记张正荣就赞不绝口：“义乌人了不起，毛应理是我们县的‘财神爷’，原先小白杏一公斤6毛钱还卖不出去，现在一公斤要1.3元呢。现在，小白杏已成了我县农民的支柱产业。”(作者：虞伟义、张建成、薛建国、孙晶晶、熊晓燕、潘良干、林云龙)






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